Para fornecedores
Empresas que fornecem ao setor público
Vender para órgão público falha, quase sempre, por dois motivos que não são o preço: a proposta não responde ao que a instrução do processo exige, e a solução é apresentada antes de o problema estar descrito. Nas duas coisas dá para ajudar tecnicamente, e é isso que esta página oferece.
Nesta página
Por que a proposta boa é recusada
- Ela responde à pergunta errada. O comprador precisa instruir um processo, e a instrução tem seções obrigatórias. Uma proposta que não dá ao servidor o que ele precisa anexar obriga-o a reescrever, e reescrever é o que ele não tem tempo de fazer.
- O preço vem sem lastro. "Valor de mercado" não é justificativa de preço. O que sustenta é contrato análogo, com número de controle, objeto e data.
- O objeto é descrito pela solução, não pelo problema. Termo de referência escrito a partir do produto de um fornecedor restringe competição, e o controle encontra.
- A habilitação chega vencida. Certidão com prazo expirado derruba proposta tecnicamente boa, e isso é evitável com calendário.
Do edital ao reajuste: as ferramentas gratuitas, na ordem em que servem
- Achar e conferir o edital. O guia dos portais de compras públicas separa o PNCP da plataforma onde a sessão corre.
- Conferir os prazos do edital. Os prazos da licitação dizem se o intervalo até a abertura é menor que o mínimo da lei, até quando cabe impugnar e qual é o prazo de recurso, com o arquivo de agenda.
- Reunir a habilitação. O roteiro do primeiro edital devolve, por grupo, o que reunir, com a base legal.
- Formar o preço. A formação de preço da proposta faz a conta do custo ao preço, por extenso.
- Ver onde o preço cai. A posição do preço compara com contratos já assinados e diz o que a proposta precisa explicar.
- Com o contrato assinado. O reajuste do contrato diz se é reajuste por índice ou repactuação e quando o ano se completa.
- Com o contrato em curso na transição tributária. A nota sobre a reforma tributária nos contratos públicos mostra o calendário até 2033, quando cabe o reequilíbrio da LC 214 e o que guardar desde já.
Para o primeiro edital, sem custo
O roteiro de habilitação para o primeiro edital pergunta o porte da empresa, se ela tem registro cadastral, o que o edital compra e quais documentos já estão em mãos, e devolve, por grupo de habilitação, o que reunir com a base legal e os prazos de impugnação e recurso no texto da lei. Nada é enviado, e o edital prevalece sobre a lista.
Para saber onde o edital deve estar publicado e como conferir que ele existe, o guia dos portais de compras públicas separa o PNCP da plataforma onde a sessão corre. Ele não recomenda plataforma nenhuma.
O que fazemos por uma empresa
A tabela rola para o lado — arraste para ver todas as colunas.
| Serviço | Faixa | O que entrega |
|---|---|---|
| Formação da equipe comercial e técnica | R$ 17.000 a R$ 28.000 | A trilha de Lei 14.133 na prática, vista do lado de quem vende: o que o comprador precisa reunir, o que a proposta tem de conter e por que as vias não são intercambiáveis |
| Nota técnica ou parecer | R$ 7.000 a R$ 18.000 | Peça técnica sobre uma questão concreta, com método declarado e fontes datadas, que a empresa possa anexar ou usar como base de proposta |
| Estudo com pesquisa primária | R$ 32.000 a R$ 60.000 | Levantamento em fontes públicas sobre um mercado, uma faixa de preço ou um conjunto de compradores, reprodutível e com limites declarados |
| Mentoria técnica continuada | R$ 4.500 a R$ 8.000 por mês | Segunda opinião sobre documento antes de ele sair, revisão de proposta em andamento e apoio a decisão técnica, com limite de dedicação definido |
Precificar com dado real, e não com chute
A nossa faixa observada em contratos públicos é pública e gratuita: ela mostra o que órgãos contrataram por linha de serviço, com o número de contratos, o número de órgãos distintos e o período. A base inteira, com 2.570 registros de 1.484 órgãos, está publicada para download. Antes de enviar uma proposta, a formação de preço da proposta faz a conta do custo ao preço, e a posição do preço mostra onde o seu valor cai entre os contratos já assinados e o que a proposta precisa explicar. Com o contrato assinado, o reajuste do contrato diz se é reajuste por índice ou repactuação e quando o ano se completa.
Para uma empresa, isso serve a três coisas: saber se o preço pretendido está dentro do que se pratica, entender a dispersão antes de negociar, e escrever uma justificativa de preço que o comprador consiga defender. Não serve como lista de concorrentes: a base publicada não traz nome de fornecedor, por decisão do site. Extrato de preço com nome de fornecedor vira outra coisa, e pede outra responsabilidade.
Escrever, sem reunião antes
O roteiro abaixo abre o e-mail com o que precisamos saber para responder com faixa e prazo, ou para dizer que a nossa posição criaria conflito.
O conflito que declaramos antes de ele existir
Prestamos serviço a compradores públicos e podemos prestar serviço a fornecedores. Isso cria um conflito real, e a regra é simples: nunca somos, na mesma decisão, o avaliador contratado pelo comprador e o prestador remunerado pelo fornecedor. Quando trabalhamos para uma empresa, a posição é declarada, e não avaliamos a solução dela em nome de um comprador.
O próximo passo
Escreva para contato@politica.bsb.br com o que a empresa vende, para que tipo de órgão, e onde o processo costuma travar. Se for caso de formação, dizemos a faixa e o prazo na primeira resposta; se for caso em que a nossa posição criaria conflito, dizemos isso também, e não cobramos pela conversa.